L’Inbound Marketing, c’est la cerise sur le gâteau


⌚ Temps de lecture : 4 minutes —– ✒ Mise à jour : 19 janvier 2020


L’Inbound Marketing c’est quoi ?

C’est une stratégie visant à faire venir le client à soi (#Kaa dans Mowgli, pour ceux qui connaissent 😉 ).
L’Inbound Marketing met en place des mécanismes qui attirent par les centres d’intérêt, plutôt que des mécanismes qui vont chercher avec des techniques plus traditionnelles de type Outbound Marketing. Qui n’a jamais reçu 3 coups de fil différents par jour commençant par « Bonjour Madame Michelle ? Je suis Jean-Yves de Casse-bonbons & Cie, je voulais vous parler d’une nouvelle litière pour votre chat. Ah vous l’avez perdu ? Pas grave, nous en avons de très beaux en vente en ce moment … » Voilà, ça c’est de l’Outbound.

Les 4 étapes de l’Inbound Marketing

Ça n’est pas tout de poser une cerise sur le gâteau, encore faut-il que votre gâteau soit bon ! Et pour cela, il a une recette avec des étapes précises.

inboundmarketingvsoutbound_large
  1. Attirer
    Pour cela, il est bon de se donner une visibilité conséquente sur le web : site, blog, Paid Media, Social Media…
  2. Convertir
    Évidemment il faut mettre en place un process de conversion grâce à des CTA, Landing Page, Formulaires, etc. Ce qui vous permettra d’obtenir des leads.
  3. Conclure
    Le but ici est de transformer les leads en clients (faire en sorte que la personne intéressée achète votre produit).
    Image issue du site inside-out solutions.
  4. Retenir
    Après ces 3 premières étapes, il va falloir vous attarder sur l’entretien d’une relation avec un client qui sera bien « rangé » dans votre CRM (Base de données commerciale de tous vos clients). Vous lui enverrez donc régulièrement des emails/messages avec du contenu qui le nourrit sur ses centres d’intérêt. A terme, le but est de faire de l’upsell et du cross selling.

PAROLE D’UN EXPERT

« Une bonne stratégie d’Inbound est capable de suggérer les réponses aux questions que vos contacts n’ont pas encore tout à fait formulé. Plus concrètement, la bonne stratégie d’Inbound est celle qui au final permet d’initier un Chiffre d’Affaires significatif ou pour le moins un Retour sur Investissement positif.
L’Inbound est une stratégie de l’engagement et de la conversation entre un contact et vous. La clé consiste à deviner les questions que se posent vos prospects afin d’y répondre le plus précisément possible dans les contenus que vous diffusez.
La définition des “personas” et des “use cases” est obligatoire pour identifier les sujets à traiter.
L’utilisation de campagnes automatisées via un outil de marketing automation est un véritable atout pour engager une relation plus forte et plus durable.
Enfin, une bonne stratégie d’Inbound est réaliste. Elle adapte les ressources humaines et budgétaires destinées à la production et à la diffusion des contenus au potentiel d’affaires signées finales.
En résumé, rendez service à vos prospects en fournissant les solutions à leurs problèmes. Soyez empathiques et bienveillants et votre stratégie d’Inbound sera couronnée de succès ! »

Thomas Blanc, Responsable Marketing & Chef de projet lead generation

Les fondamentaux de l’Inbound Marketing

Une fois les étapes bien en tête, il faut vous munir des ingrédients (bon ok, vous auriez dû le faire même avant de connaître les étapes ! Cependant dans la logique de mon article ça n’aurait pas collé !).

  1. Identifier vos Buyer personas
    Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. C’est une image du client qui vous semble le plus correspondre à votre produit, avec toutes ses informations biographiques et démographiques, ainsi que des critères psychologiques, ou encore ses motivations et ses freins.
    Vous trouverez plus d’infos sur le buyer personas, sur cette page.
  2. Construire la Buyer’s journey
    La buyer’s journey c’est le parcours d’achat. C’est-à-dire le process à travers lequel votre buyer persona va évoluer pour arriver à l’achat de votre produit. Ce parcours se compose de 3 phases :
    – Awarness : Les enjeux et problèmes rencontrés par votre buyer persona.
    – Consideration : Les recherches et opportunités pour faire face à son problème.
    – Décision : Le choix du produit ou service pour l’aider à résoudre son problème.
  3. Créer du contenu pertinent
    Le contenu que vous diffuserez durant les 3 phases citées, doit être adapté au buyer persona. A ce qu’il aime, ce qu’il lit, ce sur quoi il a besoin d’évoluer, ce qui le fait vibrer, ce qui l’anime…
  4. Nourrir le contact
    En Indound Marketing, on parle souvent de « nurturing » (et plus précisément de lead nurturing). Le but est concrètement d’alimenter, de manière régulière, vos buyer personas pour en faire de vrais partenaires et des influenceurs de marque (bon aussi pour vendre davantage, on ne va pas se le cacher !).

Buyers_Journey_and_Content
Image issue d’Hubspot Academy, Académie digitale sur le Marketing.

CONCLUSION
L’Outbound Marketing est de moins en moins présent sur le marché car les méthodes employées sont souvent considérées comme intrusives, voire agressives.
L’avènement de l’Inbound résulte de l’émergence du web et de l’importance que ce dernier a pris dans nos vies quotidiennes. Il est axé sur des actions d’intérêt et de séduction. L’entreprise doit créer une relation et devenir un vrai partenaire, un conseiller tout au long du parcours client.

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