Comment transformer deux fois plus de prospects en clients ? Méthode de la ‘Génération de Demande’

⌚ Temps de lecture : 5 minutes – 📰 Mise à jour de l’article : 21 août 2020

PRÉPARATION DE LA RECETTE MARKETING
📈 Difficulté
⭐⭐⭐⭐-
💰 Budget
💲💲💲💲 –
🥣 Ingrédients
Objectifs vente/marketing, Buyer personae, Proposition de valeur, KPIs
👩‍💼 Équipe
Toute une équipe marketing !
🍴 Outils
CRM, Site web, réseaux sociaux, marketing automation, contenus
⌛ Temps de Préparation
⏱⏱⏱⏱⏱

Ça vous parle le processus de Génération de demande -en bon français- ou « Demand Generation » en bon Marketeur ? 😉
Alors là, plusieurs réponses possibles :

  1. Bien-sûr que ça me parle ! Je connais la Demand Gen’ comme ma poche.
  2. Oui je connais mais je ne l’ai jamais vraiment pratiqué.
  3. Oui je connais de nom mais je ne sais pas comment ça se traduit dans la réalité ?
  4. Vaguement entendu parlé…

Alors la Génération de Demande, c’est quoi concrètement ? Je vais vous expliquer simplement et vous donner des billes pour mettre en place cette pratique marketing afin de doubler -à minima- vos clients.


1. La génération de demande c’est quoi exactement ?

Définition

La Génération de demande est une pratique qui consiste à éveiller l’intérêt des prospects pour vos produits ou services. Elle a pour objectif d’amener « naturellement » vos prospects vers votre marque et fait en sorte qu’ils trouvent une réponse à leurs besoins dans votre offre.

Cette pratique marketing propose des contenus informatifs et éducatifs, tout en montrant que vous existez et que vous êtes « calé » sur un sujet particulier ! Vous mettez ensuite en miroir vos contenus et votre offre (il y a forcément un lien !). Ainsi vos prospects peuvent, en vous, voir des solutions pour leurs besoins.

Le but est d’amener vos prospects dans un cycle de vente construit. En d’autres termes de les faire progresser dans votre « tunel d’acquisition ».


Est-ce que c’est la même chose que la Génération de leads, dite « Leads Generation » en anglais ? La Génération de Demande est un terme mélangeant la notion de Génération de Leads et de Lead Management. Donc oui c’est en rapport direct avec la Lead Generation.

Le terme de Génération de demande s’applique le plus souvent aux domaines d’activités B2B car les cycles d’achat sont plus longs. Mais ça n’exclue pas totalement le B2C.

2. Dessinez votre « funnel d’acquisition » pour capter et transformer vos prospects en clients

Encore un terme anglais ! 😖 Le « funnel d’acquisition » c’est quoi ? C’est le chemin stratégique que vous allez mettre en place pour transformer votre prospect en client. Chemin pendant lequel vous l’alimenterez, tel un oisillon, en informations pertinentes sur un sujet qui l’intéresse.

Le but ultérieurement sera de pouvoir lui proposer vos services ou produits et faire en sorte qu’il achète chez vous ! Ce chemin il faut le dessiner et le préparer !

Vous l’aurez compris, attirer des gens pour qu’ils lisent vos contenus c’est une chose (pas des moindre d’ailleurs !) mais de là à les faire acheter votre produit, c’est une autre histoire ! D’où l’intérêt de préparer un beau chemin vers l’achat.

Établir votre Funnel d’acquisition c’est un peu comme préparer une course à pied, il faut baliser le terrain de la ligne de départ, jusqu’à la ligne d’arrivée. Ce Funnel, ou tunel marketing, est constitué de plusieurs étapes. Les grands marketeurs de ce monde se sont rassemblés il y a bien longtemps (pas tant que ça rassurez vous !) pour présenter la composition de ce tunel. Chaque étape est en lien avec une phase dans le cycle d’achat. Dans les faits, ça se traduit par quoi ?

Dessinez votre funnel d’acquisition en répondant à ces questions :

  1. Phase 1 : Dite « Phase de Sensibilisation », qui consiste à éveiller l’intérêt du prospect pour votre marque
  2. Phase 2 : Dite « Phase de Consideration » qui consiste à lui proposer du contenu pour se renseigner sur un sujet précis, sujet pour lequel le prospect à déclarer de l’intérêt.
  3. Phase 3 : Dite « Phase de Decision » qui consiste à proposer votre produit ou service

3. Engagez vos prospects avec du contenu instruisant/divertissant sur leurs centres d’intérêt

Attirer un prospect c’est déjà une grande victoire. Néanmoins le garder captif, c’est aussi une bataille qui nécessite d’être gagnée en mettant en place votre stratégie de contenu.

Pour générer du contenu intéressant répondez à ces questions :

  • Quel est le sujet qui intéresse votre audience, ou plus précisément vos buyer personae ? Il doit évidemment, de près ou de loin, être en lien avec ce que vous offrez (mais pas trop près quand même !). Le sujet doit répondre à un questionnement, à un besoin, à une problématique de votre prospect. Exemple : Je recherche une bonne caméra aquatique pour mes prochaines vacances. Votre thématique de contenu sera donc orientés vers les appareils électroniques pouvant capter des images sous l’eau.
  • Quels sujets aborder pour apparaître comme un allié, un expert, un conseiller aux yeux de votre prospect ? Concernant le thème des caméras aquatiques, vous pouvez donner des conseils de pro, offrir des comparaisons de produits, publier des vidéos pour donner des astuces d’utilisation, etc. Offrez le maximum d’informations dont aurait besoin votre prospect sur le sujet, vous apparaîtrez alors comme un conseiller / expert.
  • Comment pouvez vous produire du contenu autour de cette thématique ? Avez-vous déjà des articles, des vidéos, des contenus de toute sorte à disposition ? Si oui, comment pouvez-vous vous les adapter ? Si non, quelles sont les ressources internes ou externes qui peuvent vous aider à les réaliser ?

4. Mettez en place une tactique pertinente qui nourrit votre Buyer’s Journey

Buyer’s quoi ?!? Alleeeez un autre mot anglais !!! Zen.

Le parcours d’achat, dit aussi « Buyer’s journey ». C’est le chemin par lequel passe votre prospect du premier contact avec votre marque jusqu’à l’achat final de votre produit / service.

Exemple : Votre prospect se renseigne sur les caméras aquatiques en tapant sur un moteur de recherche « Meilleures caméras aquatiques » et il tombe sur un article que votre entreprise, spécialisée en caméras aquatiques, a rédigé. Article intitulé « Les 10 essentiels pour acheter une caméra aquatique ». C’est le PREMIER contact avec votre marque et le début de son parcours d’achat.

Ce fameux parcours d’achat, il faut le connaître. Il ne s’invente pas ! Inutile de dire « Si si les clients ils passent tous par la page Produits de mon site Internet en premier lieu ». Comment pouvez-vous en être si sûr ? Pour connaître la buyer’s journey, il faut l’étudier ! Étudiez vos clients, interrogez-les, analyser vos données de trafic sur votre site Internet, sur vos réseaux sociaux, etc. Et répondez aux questions ci-dessous pour chacune des points contact, on appelle ça des « momentum » (un peu de latin ne fait pas de mal ! 😉).

  1. Quel est le premier point de contact avec mon prospect ? Un article sur un blog extérieur, une simple recherche Google, un événement ?
  2. Qu’a-t-il vu/lu ?
  3. Sur quel sujet ?
  4. Est-il allé plus loin, juste après ? Ou a-t-il attendu ? Par exemple après avoir vu une de mes infographie, il a téléchargé le ebook. Était-ce dans l’heure qui a suivi, ou 3 jours plus tard ?
  5. Quel est le deuxième point de contact avec lui ? Une publication LinkedIn, une e-mail de campagne, un vidéo YouTube ?
  6. Le troisième ? Une publicité sponsorisée sue Facebook, un webinaire, un article de votre blog, etc.
  7. Le quatrième
  8. Le cinquième
  9. Et ainsi de suite jusqu’à l’achat de votre produit / service.

Et là vous vous dites sûrement « Wow 😲 mais comment je fais pour avoir toutes ces informations ? Pour répondre à toutes ces questions ? ». Il n’y a rien de simple dans le marketing ! Il vous faudra des études, des analyses, des données… Et vous vous rendrez surement compte d’ailleurs, qu’il y a des « trous dans la raquette », c’est à dire qu’il vous manque de l’information. C’est normal !! Il va falloir se débrouiller, et débloquer du temps, pour aller chercher les données manquantes. C’est là qu’on se rend vite compte que le travail d’un marketeur c’est comme celui d’un inspecteur ! Vous êtes en recherche permanente d’informations pour résoudre une enquête 😉.

Étudiez vos clients pour connaître leur parcours d’achat. Sans quoi, vous ne pourrez pas l’inventer !

5. Choisissez des actions pour alimenter vos prospects et les transformer en clients

Vos bases sont prêtes ?
Vous savez à qui vous parlez, comment leur parler, avec quel type de contenus et sur quels canaux. Génial ! C’est parti mon kiki !

Ah oui, on allait oublié un point essentiel quand même : Équipez-vous d’outils qui vous permettent de travailler avec les données regroupées (persona, parcours d’achat, canaux de diffusion, etc).
Un bon CRM c’est une base solide. Il vous faudra ensuite des outils pour gérer votre site web, votre trafic, vos points de contact comme les réseaux sociaux ou vos publicités, etc. En cliquant ici vous trouverez une liste de plusieurs outils en ligne dont vous aurez besoin, gratuits pour la plupart.

Il existe une multitudes de contenus, une diversité de canaux et un large spectre d’actions à mettre en place. A vous de choisir lesquelles sont le plus propice sur votre cible.

  • Vos prospects, futurs clients, sont-ils consommateurs de vidéos sur Youtube ? Go ! Monter votre chaîne Youtube et alimenter-la en vidéos pertinentes.
  • Ils préfèrent de long articles ou des contenus rédigés conséquents, alors proposez leur des mémo, livres blanc ou études.
  • Ils sont toujours collés à Facebook ? Go pour des publicités via Facebook avec un contenu qualitatif à la clé.

N’oubliez jamais que le BUT de tout processus de génération de demande est de repartir avec quelque chose.
Vous devez obtenir des données, à minima un email.

La data, c’est la vie ! Et c’est surtout la base du marketing digital.
C’est pour cela que votre funnel d’acquisition que vous avez fait plus tôt (si vous avez bien suivi les conseils de cet article, vous devriez l’avoir sous le coude 😉 ), vous servira à savoir où placer du contenu de transformation.

  • A quel moment devez-vous proposer un contenu en téléchargement afin d’obtenir une information sur votre visiteur ?
  • Quel contenu, à valeur ajoutée, allez-vous proposer pour inciter à télécharger (et donc à vous laisser ses coordonnées) ?
  • Sous quel forme va apparaître le contact qui va suivre le téléchargement (email envoyé avec le contenu, contenu donné avec un remerciement, etc) ?
  • Et ensuite, il se passe quoi ? Comment je « reviens vers ce prospect pour continuer à lui donner du contenu intéressant (marketing automation, qualification, appels, etc). ?

CONCLUSION

Il est essentiel de fixer une bonne stratégie de Génération de demande, basée sur des analyse, études, recherches, de vos prospects/clients. Il est également indispensable d’avoir des outils adaptés pour mettre en place vos tactiques et pouvoir alimenter vos actions de données pertinentes.

N’oubliez pas que vous n’êtes pas les seuls (loin de là) à pratiquer ce processus marketing, il vous faudra donc être bienveillant et honnête vis-a-vis de vos prospects, ne pas les surcharger d’informations, ne pas les contacter trop souvent, ne pas leur offrir du contenu inutile, etc.
Adoptez toujours la position du conseiller/partenaire. C’est un peu pratiquer la tactique de « Cet ami qui vous veut du bien ».


Pour aller plus loin

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